信托公司盈利模式之分析
来源：WWW.TRUSTSZ.COM 时间：2004-12-20
所谓的盈利模式，是指能够使得信托公司养活员工，回报股东的主要利润来源，并且这一业务具有持续稳定性。我们可以设定以下定量判别标准：第一，某项业务收入占总营业收入的50％以上；第二，这一比例能够维持在三年以上。如果能够满足这两个条件，应该可以说信托公司建立了属于自己的盈利模式。
盈利模式之所以重要，因为它决定了信托公司的生存基础与发展方向。而且，具有独特的盈利模式，也是区别于其他类型金融机构的标志之一。
根据《信托投资公司管理办法》第20条规定的信托公司9项业务范围，我们可以大致归纳为5类：信托理财；债券承销；财务顾问咨询；自营（自有资产的投资、贷款、担保等）；代保管等其它业务。能够反映信托公司作为金融机构特点的是第一、二项业务。因此，对于信托公司而言，其盈利模式就是，目前与今后的主要利润来源于上述一至四类业务中的哪一类。
国内现状
2003年全行业（57家信托公司）税前盈利15.5亿元，平均每家盈利2719万元。按照平均净资产454.35亿元计算，净资产收益率为3.41％，低于社会平均水平，说明信托业盈利状况不理想，这主要因为其尚处于发展的初级阶段。真正的信托业从2002年7月才开始。
2003年全行业信托业务收入只占总收入的12％。这个数据说明信托业务还没有成为信托公司主要业务，信托业务的利润贡献较小，信托公司自有资金的盈利占主要比例，信托投资公司还算不上信托公司（金融机构），只是一般的投资公司（普通企业）。
在2003年信托业务中，信托公司收取的管理费率（＝信托业务收入/期初与期末信托财产的平均数×100％）为0.46％。即使公式中采用2002年信托财产数据，计算得出的管理费率为0.76％，仍远低于证券投资基金收取的管理费率1.5％这一标准。究其原因有二：第一，信托公司信托业务含金量不高；第二，2003年新增形成的大量信托财产暂时还没有给信托公司带来收益。
可以看出，信托业务尚未成为信托公司的主要利润来源，或者说信托公司尚未建立以信托为主的盈利模式。结合其它资料，我们得知，在效益较好的信托公司中，有的主要依靠自营。虽然这也算一种盈利模式，但与信托无关。
可行性
综合考虑了信托公司的潜在实力、理财市场的需求，信托法律制度的优势，以及市场竞争状况等多种因素，笔者认为，信托公司建立以资金信托为主的盈利模式，虽然征程可能漫长，但具有可行性。
一、非资金信托业务的局限性
财务顾问、咨询等属于纯粹中介业务，竞争激烈，也不显示金融机构的特征。
债券承销需要承销人具有相当的资金实力与发达的分销网络，信托公司缺乏经验，没有分支机构，客户资源匮乏，而银行与证券公司的竞争实力已经非常雄厚，因此信托公司没有优势。
自有资金虽然可以承受高风险，获取高收益，但资金运用规模始终有限。
对于财产信托业务，单一项目财产规模相对较小，信托公司收取的手续费更少。信托过户不能获得现有相关法律支持，目前的税制又造成障碍，且因为各种财产的初始评估难以达到一致、公允，不便于信托公司集合运作。
二、以资金信托为主的盈利模式的可行性
理财市场需求强劲。社会闲置资金较多，居民与企业机构等愿意提供源源不断的资金交金融机构理财。从证券投资基金、投资连接险、分红险的规模，银行多方委贷、人民币理财的热销状况，可以看出来理财需求是普遍的。
信托财产管理制度在理财业务中具有独特优势。信托资产独立，账户分立，投资者拥有知情权，当事人法律关系、责任清晰。
理财业务能够实现规模化。信托公司不断开发理财品种，在各种项目中融资与运作，为居民、企业等提供理财服务，因此信托理财业务可连续复制、推广。
信托理财业务具有一定的垄断性。目前投向于实业领域的金融工具只有信托基金，证券投资基金只能投资于证券市场，真正的“私募”基金没有为金融监管部门承认。
如果证券市场是一个能够实现价值投资的场所，则信托理财没有存在的空间，因为人们可以通过购买证券或证券投资基金来实现资金增值。但是，我国的证券市场存在制度设计缺陷，使得信托理财能够在相当长的时期内得到发展。
特点
若同样属于信托公司，即使今后建立了以信托为主的盈利模式，信托公司之间也可能存在一定差异，或者说具有各自的特点。
譬如，以信托资金来源划分，有的来源于当地政府，有的来源于集团公司，有的依靠市场化操作。
以信托资金运用领域划分，有的可能偏重房地产信托，有的倾向证券投资信托，等等。
以信托收益分配方式划分，有的为收取佣金型，有的为利益共享（分成）型。
以客户资源类型划分，有的以机构客户为主，有的以居民为主。
外部前提条件
虽然建立以资金信托为主的盈利模式具有可行性，但是这是建立在一定的前提条件下的。如果在今后的发展中，以下外部前提条件未能实现，信托公司将无法建立这一模式。
一、 法规体系逐步建立与完善
由于信托专营权法规没有颁布，留给信托公司独立发展的时间不多。《信托业法》或《信托机构管理条例》能否颁布，是决定今后信托业能否作为一个独立的金融行业存在的根本大法，也是决定了信托公司生死攸关的法律。如果能实现这一点，在此基础上，再逐步建立信托业法规体系，那么信托业的发展历程可能会漫长，但发展方向确定无疑。
二、监管部门的扶持
监管政策的变化对信托业务的影响无疑是巨大的。目前监管部门对发展信托业的指导思想尚未明确，也没有制订信托行业发展规划。公募、营销宣传、信托税制、信息披露等政策的变化，会极大影响到信托公司的信托业务操作方式。监管部门如何定位信托业在我国金融体系中的地位与作用，能否消除对信托公司负面印象，正确理解所出现的信托公司的优胜劣汰事件（如金新信托），公平对待信托公司与银行、证券公司等金融机构，需要业界密切关注，因为这些决定了信托业发展的速度。
三、 投资者逐步成熟
投资者的成熟，不是依靠简单的理论说教。现在的信托基金投资者对风险的认识，如同90年代的股民。现实的案例最能够教育投资者。只有在爱建信托外环隧道信托基金获取超额收益，与金信信托乳品行业收购信托基金的彻底失败等各种正反案例的启示下，信托基金投资者才能逐步磨炼成熟。
四、其他类型金融机构的竞争没有白热化
银行模仿集合资金信托品种，已经推出了多方委托贷款、人民币理财业务，券商开始热衷向公众发行集合受托理财计划，保险公司早已设计了投资连接险与分红险，基金管理公司一直在发行基金，并且准备开展特定理财业务（私募基金）。这些业务能否被有效监管，能否大批量推开，关系到属于信托公司的业务空间被蚕食的程度。
内部因素
对于信托公司能否建立以信托为主的盈利模式，虽然外界环境具有较大影响，但是，信托公司的内部因素也发挥重要作用。我们需要关注以下方面：
一、 开发稳定收益、风险适中型的信托基金
银行储蓄利率虽然低，但银行信用较高，信托公司无法与银行相比。高风险高收益的理财虽然存在一定市场空间，但大多数投资者还不成熟，不愿意承担风险，且信托公司在证券、期货等领域没有理财优势，一旦介入这些领域，失败的概率较大。稳定收益、风险适中型的信托理财是市场主要需求，信托公司也相对容易取得成功。
二、向主动理财的角色转变
银行为客户贷款融资，需要依托于项目方（客户）完成项目，才能获取本息收益，这属于被动融资，其实与直接经营的风险是一样的，甚至比直接经营具有更多的不确定性。信托公司作为一种特殊的金融机构，他不同于银行、证券公司，能够进行项目的直接经营。现在的信托产品大多数属于被动融资性质，信托公司需要逐步改变，取而代之的是积极主动理财，直接经营项目。
三、正确处理规模与风险的关系
资产规模是反映公司理财实力、信誉重要的量化指标。伴随着规模的增加，风险管理方式需要进一步完善。但是，不能因为控制风险，人为限制规模。控制信托项目风险，要从个人经验方式逐步转向制度化、流程化、全过程、可量化、信息化处理方式，需要控制主体多元化，即内控（业务部门）、中控（稽核审计、风险管理部门）、外控（国家监管单位）相接合。
四、慎重进行专业化与多元化经营的选择
这是实业界经常争论的问题。对于信托公司，同样存在这一战略选择。专业化经营，可以最大限度发挥公司能力，强化优势，规避一般人面临的风险。但现在许多信托公司在多元化经营，融资、经营的领域跨越多个行业，在信托业发展初级阶段，作为尝试信托业务是可以理解的，但随着规模扩大，专业化将日益凸现其重要性。多元化是对新生的信托公司的一大挑战。
五、改变营销能力薄弱的现状
信托公司的营销策略、营销实施手段、营销人员素质没有达到其他金融机构的水平，更低于实业界。这是政策造成的不足，制约了信托公司对市场需求的了解，以及对信托产品的深度开发。拥有客户渠道资源是核心竞争力的一个重要方面，因此，信托公司在营销（直销）方面今后需要系统规划，投入大量精力，同时全面推动与代理人的合作，充分利用计算机信息数据库与网络技术，在发行、日常管理与清算终止阶段实现持续营销。
六、逐步丰富理财产品线
在信托业的初级阶段，对于每一个信托公司而言，信托产品还显得单一，没有组合效应，信托公司在整个金融理财市场扮演着拾遗补缺的角色。基金公司已经在不断完善产品线，除了股票型，发展出债券型、指数型、货币市场、保本基金等，产品多样化，基本可以为客户提供金融市场范围的全面理财，目前已经达到1700亿元的规模，成为我国金融理财界不可忽视的主导力量。信托公司需要向基金公司学习，打造属于自己的产品线，不能再指望依靠一两个理财产品满足客户的需求。
七、重视客户资源的二次开发
信托公司客户资源积累刚刚开始，二次开发工作比较简单。客户资源的积累，不仅要注意数量，还应该能够为客户提供日常查询、修改个人资料等服务，为信托公司分析需求特征、对信托产品的反馈等提供支持，在信托公司内部统一管理，资源共享。在不断积累的基础上，才能进行二次开发，围绕客户需求定制产品，为客户作好特征分类，筛选不同产品的目标客户，为信托公司优化评估客户资源、制订发展战略提供参考。
八、建设信托人才队伍
由于信托理财涉及行业领域广泛，财务、法律、经营管理成为必备的基本技能，体现出知识结构复合型、技能专业化，在这一方面较之银行、证券公司、保险公司、基金公司要求更高。目前信托公司人才素质还不能满足业务不断发展的需要。人才的培养将是影响信托公司进一步发展的关键因素。
盈利模式之所以重要，因为它决定了信托公司的生存基础与发展方向。而且，具有独特的盈利模式，也是区别于其他类型金融机构的标志之一。
根据《信托投资公司管理办法》第20条规定的信托公司9项业务范围，我们可以大致归纳为5类：信托理财；债券承销；财务顾问咨询；自营（自有资产的投资、贷款、担保等）；代保管等其它业务。能够反映信托公司作为金融机构特点的是第一、二项业务。因此，对于信托公司而言，其盈利模式就是，目前与今后的主要利润来源于上述一至四类业务中的哪一类。
国内现状
2003年全行业（57家信托公司）税前盈利15.5亿元，平均每家盈利2719万元。按照平均净资产454.35亿元计算，净资产收益率为3.41％，低于社会平均水平，说明信托业盈利状况不理想，这主要因为其尚处于发展的初级阶段。真正的信托业从2002年7月才开始。
2003年全行业信托业务收入只占总收入的12％。这个数据说明信托业务还没有成为信托公司主要业务，信托业务的利润贡献较小，信托公司自有资金的盈利占主要比例，信托投资公司还算不上信托公司（金融机构），只是一般的投资公司（普通企业）。
在2003年信托业务中，信托公司收取的管理费率（＝信托业务收入/期初与期末信托财产的平均数×100％）为0.46％。即使公式中采用2002年信托财产数据，计算得出的管理费率为0.76％，仍远低于证券投资基金收取的管理费率1.5％这一标准。究其原因有二：第一，信托公司信托业务含金量不高；第二，2003年新增形成的大量信托财产暂时还没有给信托公司带来收益。
可以看出，信托业务尚未成为信托公司的主要利润来源，或者说信托公司尚未建立以信托为主的盈利模式。结合其它资料，我们得知，在效益较好的信托公司中，有的主要依靠自营。虽然这也算一种盈利模式，但与信托无关。
可行性
综合考虑了信托公司的潜在实力、理财市场的需求，信托法律制度的优势，以及市场竞争状况等多种因素，笔者认为，信托公司建立以资金信托为主的盈利模式，虽然征程可能漫长，但具有可行性。
一、非资金信托业务的局限性
财务顾问、咨询等属于纯粹中介业务，竞争激烈，也不显示金融机构的特征。
债券承销需要承销人具有相当的资金实力与发达的分销网络，信托公司缺乏经验，没有分支机构，客户资源匮乏，而银行与证券公司的竞争实力已经非常雄厚，因此信托公司没有优势。
自有资金虽然可以承受高风险，获取高收益，但资金运用规模始终有限。
对于财产信托业务，单一项目财产规模相对较小，信托公司收取的手续费更少。信托过户不能获得现有相关法律支持，目前的税制又造成障碍，且因为各种财产的初始评估难以达到一致、公允，不便于信托公司集合运作。
二、以资金信托为主的盈利模式的可行性
理财市场需求强劲。社会闲置资金较多，居民与企业机构等愿意提供源源不断的资金交金融机构理财。从证券投资基金、投资连接险、分红险的规模，银行多方委贷、人民币理财的热销状况，可以看出来理财需求是普遍的。
信托财产管理制度在理财业务中具有独特优势。信托资产独立，账户分立，投资者拥有知情权，当事人法律关系、责任清晰。
理财业务能够实现规模化。信托公司不断开发理财品种，在各种项目中融资与运作，为居民、企业等提供理财服务，因此信托理财业务可连续复制、推广。
信托理财业务具有一定的垄断性。目前投向于实业领域的金融工具只有信托基金，证券投资基金只能投资于证券市场，真正的“私募”基金没有为金融监管部门承认。
如果证券市场是一个能够实现价值投资的场所，则信托理财没有存在的空间，因为人们可以通过购买证券或证券投资基金来实现资金增值。但是，我国的证券市场存在制度设计缺陷，使得信托理财能够在相当长的时期内得到发展。
特点
若同样属于信托公司，即使今后建立了以信托为主的盈利模式，信托公司之间也可能存在一定差异，或者说具有各自的特点。
譬如，以信托资金来源划分，有的来源于当地政府，有的来源于集团公司，有的依靠市场化操作。
以信托资金运用领域划分，有的可能偏重房地产信托，有的倾向证券投资信托，等等。
以信托收益分配方式划分，有的为收取佣金型，有的为利益共享（分成）型。
以客户资源类型划分，有的以机构客户为主，有的以居民为主。
外部前提条件
虽然建立以资金信托为主的盈利模式具有可行性，但是这是建立在一定的前提条件下的。如果在今后的发展中，以下外部前提条件未能实现，信托公司将无法建立这一模式。
一、 法规体系逐步建立与完善
由于信托专营权法规没有颁布，留给信托公司独立发展的时间不多。《信托业法》或《信托机构管理条例》能否颁布，是决定今后信托业能否作为一个独立的金融行业存在的根本大法，也是决定了信托公司生死攸关的法律。如果能实现这一点，在此基础上，再逐步建立信托业法规体系，那么信托业的发展历程可能会漫长，但发展方向确定无疑。
二、监管部门的扶持
监管政策的变化对信托业务的影响无疑是巨大的。目前监管部门对发展信托业的指导思想尚未明确，也没有制订信托行业发展规划。公募、营销宣传、信托税制、信息披露等政策的变化，会极大影响到信托公司的信托业务操作方式。监管部门如何定位信托业在我国金融体系中的地位与作用，能否消除对信托公司负面印象，正确理解所出现的信托公司的优胜劣汰事件（如金新信托），公平对待信托公司与银行、证券公司等金融机构，需要业界密切关注，因为这些决定了信托业发展的速度。
三、 投资者逐步成熟
投资者的成熟，不是依靠简单的理论说教。现在的信托基金投资者对风险的认识，如同90年代的股民。现实的案例最能够教育投资者。只有在爱建信托外环隧道信托基金获取超额收益，与金信信托乳品行业收购信托基金的彻底失败等各种正反案例的启示下，信托基金投资者才能逐步磨炼成熟。
四、其他类型金融机构的竞争没有白热化
银行模仿集合资金信托品种，已经推出了多方委托贷款、人民币理财业务，券商开始热衷向公众发行集合受托理财计划，保险公司早已设计了投资连接险与分红险，基金管理公司一直在发行基金，并且准备开展特定理财业务（私募基金）。这些业务能否被有效监管，能否大批量推开，关系到属于信托公司的业务空间被蚕食的程度。
内部因素
对于信托公司能否建立以信托为主的盈利模式，虽然外界环境具有较大影响，但是，信托公司的内部因素也发挥重要作用。我们需要关注以下方面：
一、 开发稳定收益、风险适中型的信托基金
银行储蓄利率虽然低，但银行信用较高，信托公司无法与银行相比。高风险高收益的理财虽然存在一定市场空间，但大多数投资者还不成熟，不愿意承担风险，且信托公司在证券、期货等领域没有理财优势，一旦介入这些领域，失败的概率较大。稳定收益、风险适中型的信托理财是市场主要需求，信托公司也相对容易取得成功。
二、向主动理财的角色转变
银行为客户贷款融资，需要依托于项目方（客户）完成项目，才能获取本息收益，这属于被动融资，其实与直接经营的风险是一样的，甚至比直接经营具有更多的不确定性。信托公司作为一种特殊的金融机构，他不同于银行、证券公司，能够进行项目的直接经营。现在的信托产品大多数属于被动融资性质，信托公司需要逐步改变，取而代之的是积极主动理财，直接经营项目。
三、正确处理规模与风险的关系
资产规模是反映公司理财实力、信誉重要的量化指标。伴随着规模的增加，风险管理方式需要进一步完善。但是，不能因为控制风险，人为限制规模。控制信托项目风险，要从个人经验方式逐步转向制度化、流程化、全过程、可量化、信息化处理方式，需要控制主体多元化，即内控（业务部门）、中控（稽核审计、风险管理部门）、外控（国家监管单位）相接合。
四、慎重进行专业化与多元化经营的选择
这是实业界经常争论的问题。对于信托公司，同样存在这一战略选择。专业化经营，可以最大限度发挥公司能力，强化优势，规避一般人面临的风险。但现在许多信托公司在多元化经营，融资、经营的领域跨越多个行业，在信托业发展初级阶段，作为尝试信托业务是可以理解的，但随着规模扩大，专业化将日益凸现其重要性。多元化是对新生的信托公司的一大挑战。
五、改变营销能力薄弱的现状
信托公司的营销策略、营销实施手段、营销人员素质没有达到其他金融机构的水平，更低于实业界。这是政策造成的不足，制约了信托公司对市场需求的了解，以及对信托产品的深度开发。拥有客户渠道资源是核心竞争力的一个重要方面，因此，信托公司在营销（直销）方面今后需要系统规划，投入大量精力，同时全面推动与代理人的合作，充分利用计算机信息数据库与网络技术，在发行、日常管理与清算终止阶段实现持续营销。
六、逐步丰富理财产品线
在信托业的初级阶段，对于每一个信托公司而言，信托产品还显得单一，没有组合效应，信托公司在整个金融理财市场扮演着拾遗补缺的角色。基金公司已经在不断完善产品线，除了股票型，发展出债券型、指数型、货币市场、保本基金等，产品多样化，基本可以为客户提供金融市场范围的全面理财，目前已经达到1700亿元的规模，成为我国金融理财界不可忽视的主导力量。信托公司需要向基金公司学习，打造属于自己的产品线，不能再指望依靠一两个理财产品满足客户的需求。
七、重视客户资源的二次开发
信托公司客户资源积累刚刚开始，二次开发工作比较简单。客户资源的积累，不仅要注意数量，还应该能够为客户提供日常查询、修改个人资料等服务，为信托公司分析需求特征、对信托产品的反馈等提供支持，在信托公司内部统一管理，资源共享。在不断积累的基础上，才能进行二次开发，围绕客户需求定制产品，为客户作好特征分类，筛选不同产品的目标客户，为信托公司优化评估客户资源、制订发展战略提供参考。
八、建设信托人才队伍
由于信托理财涉及行业领域广泛，财务、法律、经营管理成为必备的基本技能，体现出知识结构复合型、技能专业化，在这一方面较之银行、证券公司、保险公司、基金公司要求更高。目前信托公司人才素质还不能满足业务不断发展的需要。人才的培养将是影响信托公司进一步发展的关键因素。
(xintuo编辑)